ในตอนนี้จะเป็นตอนแรกที่อธิบายถึงวิชาชีพนักวางแผนทางการเงิน  ซึ่งเป็นบุคลากรที่สำคัญของธุรกิจ  Wealth Management ของ สถาบันการเงินในยุคต่อไป โดยจะเริ่มต้นอธิบายถึงภาพรวมของบริษัทการการวางแผนการเงินส่วนบุคคลเพื่อ เป็นพื้นฐานในการวิเคราะห์ลักษณะทำงานของวิชาชีพต่อไปนี้

การวางแผนการเงินส่วนบุคคลเป็นกระบวนการแบบบูรณาการ (Comprehensive process) ในการประเมินความต้องการทางการเงินของลูกค้าบุคคลอย่างรอบด้าน รวมทั้งด้าน      การบริโภค  ภาษี  ประกันภัย  การลงทุน  การวางแผนวัยเกษียณ  และการวางแผนแบบมรดก     โดยใช้วิธีการ 6 ขั้นตอน (An  integrated  six-step  approach)  เพื่อให้ลูกค้าบรรลุเป้าหมายทางการเงิน  6  ขั้นตอนดังกล่าวประกอบด้วย

17.1   รู้จักบริการการวางแผนทางการเงินส่วนบุคคล

  1. การสร้างความสัมพันธ์ระหว่างผู้วางแผนกับลูกค้า 
  2. การกำหนดเป้าหมายทางการเงินและการรวบรวมข้อมูลของลูกค้า 
  3.  การวิเคราะห์สถานะทางการเงินของลูกค้า 
  4.  การพัฒนาและนำเสนอแผนการทางการเงิน 
  5.  การนำแผนไปปฏิบัติ 
  6. การติดตามและปรับปรุงแผนทางการเงิน 

การมีลักษณะ A comprehensive  process  ทำให้สถาบันการเงินต่างๆ มีทางใฝ่ฝันและหาทางทำให้การบริการของตนมีลักษณะที่เรียกว่า  “Comprehensive  financial  planning”  หรือ  “One-stop-shop  financial  planning” ซึ่งต้องมีมิติทั้งในเรื่องความกว้าง (scope) และความลึก (depth)  ของบริการ

ในด้านความกว้าง  หมายถึงจะต้องมีความสามารถในการจัดหาบริการให้คำปรึกษาเฉพาะด้านให้ครอบคลุมในการวางแผนทางการเงิน (The ability of providing the six-step  advisory  services in all functional areas of  financial  planning)  เช่น  การวางแผนการลงทุน  การประกันภัย  การวางแผนวัยเกษียณ  เป็นต้น ในด้านความลึก  หมายถึงความสามารถที่จะจัดหาบริการและผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นสำหรับลูกค้า และนำไปปฏิบัติเพื่อให้บรรลุเป้าหมายทางการเงินตามแผน (The  ability  of  providing  all  services  and  products  needed  by  the  client  engagement  to  products  implementation)

 ทั้ง  2  ด้านนี้ทำให้นักวางแผนทางการเงินและสถาบันการเงินจะต้องมีการเตรียมทั้งความ รู้และระบบงานในด้านความกว้าง  จะต้องแน่ใจว่าบุคลากรและองค์กรมีความเชี่ยวชาญแบบมืออาชีพ  (expertise)  ในการให้คำแนะนำทางการเงินครอบคลุมทุกด้าน เพื่อให้กระบวนการวางแผนทางการเงินเป็นไปได้อย่างไม่ติดขัด  ส่วนในด้านความลึก  สถาบันการเงินต้องเตรียมตัวที่จะมีหรือเป็นตัวแทนของบริการทางการเงินต่างๆ ที่จะให้บริการแก่ลูกค้าได้  ดังรูปที่  17.1  ดังต่อไปนี้

ในปัจจุบันแม้แต่ในต่างประเทศก็ยังหาได้ไม่มากที่มีสถาบันการเงินเสนอบริการแบบครบวงจรจริงๆ (A comprehensive menu of  services and  products) บริษัท Ameriprice  Financial  Services , Inc.  เป็นตัวอย่างหนึ่งของบริษัทที่เสนอบริการการวางแผนการเงินแบบครบวงจร      (เดิมชื่อ American  Express  Financial  Advisors , Inc. หรือ AEFA  ก่อนแยกหัวออกมาเป็นบริษัทใหม่ เมื่อเดือนตุลาคม  2005)

หลายๆคนอาจจะคิดว่าสถาบันการเงินเช่น ธนาคารพาณิชย์ หรือ Private  Banks  จะเป็นผู้ที่เข้มแข็งอย่างมากในธุรกิจ Wealth Management  เพราะเริ่มให้บริการมาก่อน อย่างไรก็ดีในช่วงที่ผ่านมาสถาบันการเงินเหล่านี้ก็ยังไม่สามารถให้บริการ แบบครบวงจรและเน้นที่ผลิตภัณฑ์ของธนาคารเป็นหลักเท่านั้น  การเติบโตของอุตสาหกรรมบริการการวางแผนการเงิน เช่นในสหรัฐอเมริกาที่จริงแล้วต้องให้เครดิตแก่บริษัทที่ปรึกษาวางแผนทางการ เงินอิสระ (Independent  financial  advisors  หรือ  IFAS)  ที่พัฒนาองค์ความรู้และวิธิปฏิบัติในการวางแผนการเงินส่วนบุคคลอย่างต่อเนื่อง

อย่าง ไรก็ตามในเอเชียวิวัฒนาการของอุตสาหกรรมนี้มาจาก  สถาบันการเงินขนาดใหญ่จากยุโรปและสหรัฐฯ ซึ่งนำบริการนี้เข้ามาเผยแพร่ มีตัวเลขประมาณการไว้ว่าในช่วงต้นของทศวรรษที่  2000 นี้ บริการให้คำปรึกษาวาสงแผนการเงินสามารถทำให้ธนาคารของสหรัฐในเอเชียมีส่วน แบ่งถึง  35%  ของกำไรสุทธิที่เกิดขึ้น และมีอัตราการเติบโตของกำไรในส่วนนี้ขยายได้ถึง  12-15  ต่อปี 

 

17.2   นักวางแผนการเงิน :  generalist  หรือ  specialist 

 

ในวิชาชีพต่าง ๆ  คนที่ประกอบวิชาชีพมักจะถูกฝึกให้เริ่มต้นเป็น ผู้รู้แบบ generalist  และอาจทำการฝึกอบรมเพิ่มเติมเฉพาะด้าน เพื่อให้เป็น specialist  เช่น แพทย์   อาจตัดสินใจว่าจะเป็น G.P.(general  practitioner ) ต่อไปหรือไปอบรมเพิ่มเติมเพื่อเป็นผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน เช่น โรคหัวใจ  เป็นต้น

 

วิชาชีพพนักงานวางแผนทางการเงินก็เช่นกัน ผู้ศึกษาด้านนี้ในตอนเริ่มต้นจะถูกสอนให้เป็น Generalist คือให้รู้ทุกด้านใน Comprehensive financial planning process  อย่าง ไรก็ดี เป็นความยากที่จะให้นักวางแผนทางการเงินรู้ในเชิงลึกในทุกเรื่อง เนื่องจากความรู้บางแขนง  เช่น ภาษี  การวางแผนมรดก  ประกันภัย  การลงทุน  เป็นต้น ต้องใช้เวลาและประสบการณ์อย่างมากเช่นกัน ดังนั้นหลังจากเป็น generalist  แล้วบางคนด็อาจไปศึกษาต่อในเชิงลึกเพื่อเวลาให้บริการในรายผลิตภัณฑ์ก็ได้ลึกขึ้นและจะเป็นที่มาในการคัดรายได้จากค่าธรรมเนียม (Fee – based advisory  services) ซึ่งเมื่อสามารถให้บริการได้ถึงแก่น ลูกค้าจะพอใจและยินดีจ่ายค่าธรรมเนียม

 

สถิติของประเภทนักวางแผนทางการเงินในสหรัฐอเมริกา ในปี 2003 สรุปได้ดังนี้

จาก ข้อมูลในตารางที่  17.2  จะเห็นได้ว่า มี 3 กลุ่มประเภทที่นักวางแผนการเงินที่เป็นสมาชิกสมาคมนักวางแผนการเงิน ในสหรัฐอเมริกานิยมมากที่สุดคือ ด้าน Retirement  planning  investment  / Asset management  และ  Comprehensive financial planning แต่ถ้าดูจากนักวางแผนการเงินที่ได้ใบอนุญาต CFP ( Certified  Financial  planner )ว่าได้ให้บริการแก่ลูกค้าด้านใดบ้าง ดูสรุปสถิติได้ในตารางที่ 17.3 ต่อไปนี้

จากข้อมูลจะเห็นว่าการวางแผนด้าน Investment Retirements และแบบ Comprehensive  เป็นสิ่งที่มักจะพบว่าลูกค้าต้องการมากที่สุด  3  อันดับแรกในสหรัฐอเมริกา

Louis Cheng (2006)  ให้ ความเห็นว่าสำหรับในประเทศที่อุตสาหกรรมนี้กำลังเริ่มต้น  เช่น ในเอเชีย  ลักษณะของคน วัฒนธรรม มีความแตกต่างออกไปจากสหรัฐอเมริกา  Cheng เห็นว่า สำหรับลูกค้ามีอายุมากจะต้องการบริการเช่น  Investment   planning ,  retirement  planning และ Estate planning  ส่วนลูกค้าวัยหนุ่มสาว จะต้องการบริการ เช่น Consumption  planning , Insurance  protection   และ  Short-term and medium –term investment planning